Monitoring cen konkurencji zwraca się wtedy, gdy dzięki niemu sprzedajesz więcej na tej samej marży albo przestajesz obniżać ceny tam, gdzie nie musisz. Oszczędność czasu jest dodatkiem, nie głównym argumentem. Poniżej prosty rachunek, który możesz wypełnić własnymi liczbami przed rozmową z wspólnikiem albo księgową, i lista założeń, które łatwo zawyżyć.
Skąd bierze się zwrot z monitoringu cen
Są trzy źródła i każde liczy się inaczej. Pierwsze to sprzedaż odzyskana z produktów, na których byłeś droższy i nie wiedziałeś o tym. Drugie to marża zachowana na produktach, na których konkurent podniósł cenę, a ty możesz ją podnieść razem z nim. Trzecie to marża ochroniona przez próg ceny minimalnej, gdy ktoś w zespole chciałby dopasować się do najtańszego sprzedawcy za wszelką cenę.
Czas pracy jest czwartym źródłem. Jeśli dziś ktoś sprawdza ceny ręcznie, abonament uwalnia jego godziny, ale to uwolnienie liczy się dopiero wtedy, gdy zajmiesz go czymś, co zarabia. Rachunek godzin dla trzech wielkości sklepu pokazujemy w artykule monitoring cen w Excelu czy w narzędziu.
Rachunek krok po kroku
- Wybierz produkty, które sprzedają się najlepiej. Zwykle dwadzieścia procent asortymentu daje osiemdziesiąt procent obrotu. Weź ich miesięczny obrót netto.
- Oszacuj, na ilu z nich bywasz droższy od rynku. Pierwsze dwa tygodnie odczytu to pokażą. Do rachunku przyjmij ostrożnie, na przykład co piąty produkt.
- Przyjmij, jaką część sprzedaży tracisz na takiej pozycji. Dla produktów porównywanych po modelu przy różnicy kilku procent ruch na porównywarce przechodzi zwykle do tańszego sklepu, ale własną liczbę weź ze statystyk sklepu, nie z tego tekstu.
- Pomnóż odzyskaną sprzedaż przez marżę. To zysk, nie obrót. Wzory na marżę i narzut znajdziesz w artykule marża a narzut.
- Porównaj z abonamentem. Plan Start kosztuje 690 zł netto miesięcznie, Firma 1590 zł, a przy płatności rocznej cena jest o połowę niższa.
Przykład z liczbami
Sklep ma 200 najlepiej sprzedających się produktów, a ich łączny obrót to 400 000 zł netto miesięcznie. Marża średnio 18 procent. Przyjmijmy, że w 40 z nich (co piąty) jesteś droższy od najtańszego konkurenta i przez to tracisz dziesiątą część sprzedaży tej grupy. Te 40 produktów generuje około 80 000 zł obrotu, więc strata to 8000 zł obrotu i około 1440 zł marży miesięcznie.
| Pozycja | Wartość |
|---|---|
| Obrót 40 produktów, w których jesteś droższy | 80 000 zł |
| Utracona sprzedaż (10 procent) | 8000 zł |
| Utracona marża (18 procent) | 1440 zł |
| Abonament Start | 690 zł netto |
| Nadwyżka po odzyskaniu sprzedaży | około 750 zł miesięcznie |
To przykład ilustracyjny z założeniami, które zmienisz na własne. Pokazuje jednak próg: przy marży rzędu osiemnastu procent narzędzie za 690 zł zwraca się, jeśli odzyskasz około 3800 zł obrotu miesięcznie. W sklepie z obrotem rzędu kilkuset tysięcy złotych to niewiele.
Co zawyża rachunek, a co go zaniża
Zawyża
- Założenie, że każda różnica ceny kosztuje sprzedaż. W kategoriach z lojalnym klientem albo z unikatowym produktem cena nie decyduje o zakupie.
- Zejście z ceny na każdej pozycji. Dopasowanie do konkurenta kosztuje marżę. Zysk jest tylko tam, gdzie odzyskana sprzedaż przewyższa utraconą marżę jednostkową.
- Liczenie obrotu zamiast marży. Obrót nie płaci rachunków.
Zaniża
- Podwyżki za konkurentem. Gdy konkurent podnosi cenę, a ty o tym nie wiesz, oddajesz kilka procent marży na każdej sztuce.
- Allegro. Pozycja oferty zależy od ceny z dostawą, a oferty zmieniają się kilka razy dziennie. Więcej o kryteriach w artykule monitoring cen Allegro, jak wybrać narzędzie.
- Koszt błędu. Obniżka bez znajomości najniższej ceny z 30 dni może narazić sklep na zarzut niezgodności z przepisami. Zasady opisuje artykuł o dyrektywie Omnibus.
Jak przekonać wspólnika albo księgową
Dla osoby, która patrzy na koszty, najlepiej działa porównanie z innymi pozycjami. Abonament za 690 zł netto to mniej niż jedna promocja kupiona w wyszukiwarce reklam, a w odróżnieniu od reklamy działa na całym asortymencie. Wspólnikowi pokaż rachunek z własnymi liczbami i okres próbny: w pierwszym tygodniu odczyt wskaże, na ilu produktach faktycznie jesteś droższy. Jeśli odpowiedź brzmi „na kilku”, narzędzie nie jest ci potrzebne, a tańsze arkusze wystarczą. Jeśli „na kilkudziesięciu”, rachunek zrobi się sam.
Warto też uzgodnić zasady z góry: cena minimalna dla każdej kategorii, lista produktów, na których nie schodzisz z ceny, i osoba, która akceptuje zmiany. Dzięki temu monitoring nie zamienia się w wyścig po najniższą cenę, o czym piszemy szerzej w tekście o strategiach cenowych sklepu internetowego. Podobny rachunek, ale dla porównania z kosztem pracy, prowadzi przez wszystkie plany artykuł ile kosztuje monitoring cen konkurencji.
Faktury za abonament wpadają do tego samego obiegu co pozostałe koszty firmy. Jeśli szukasz sposobu, żeby takie dokumenty trafiały do księgowej bez ręcznego przesyłania, przyjrzyj się elektronicznemu obiegowi faktur kosztowych.
Kiedy monitoring się nie zwróci
Uczciwie: jeśli sprzedajesz kilkadziesiąt produktów, żaden z nich nie jest porównywany po numerze modelu, a klienci kupują u ciebie z powodu marki albo relacji, rachunek nie wyjdzie. Podobnie, gdy twoja marża jest tak niska, że nie ma pola do obniżki, a jedynym ruchem jest podwyżka. Wtedy narzędzie pomoże głównie przy podwyżkach, co też ma wartość, ale policz ją osobno.
Najczęstsze pytania
Po jakim czasie widać zwrot
Pierwsze zestawienie dostajesz następnego ranka po imporcie, a listę produktów, na których jesteś droższy, widzisz od razu. Efekt w sprzedaży zależy od tego, jak szybko poprawisz ceny. Zwykle pierwszy pełny miesiąc pokazuje, czy rachunek się zgadza.
Czy można płacić rocznie
Tak, przy płatności rocznej cena jest o połowę niższa niż przy miesięcznej, a każda płatność jest rozliczana fakturą VAT w złotówkach. Pełny cennik jest na stronie cennik.
Dla jakiego sklepu rachunek wychodzi najlepiej
Dla sklepu z produktami porównywanymi po modelu i EAN, jak elektronika, AGD i kosmetyki, z kilkuset pozycjami i kilkoma wyraźnymi konkurentami. Zobacz strony dla sklepów z elektroniką i dla sklepów z AGD i RTV.