Wojna cenowa zaczyna się niewinnie: konkurent obniża cenę o 5 zł, więc ty obniżasz o 6. Za tydzień on robi to samo. Po miesiącu oba sklepy sprzedają ten sam towar za marżę, z której nie opłaca się utrzymać magazynu. Wygrywa nie ten, kto schodzi najniżej, tylko ten, kto wie, kiedy przestać.
Policz, ile naprawdę możesz oddać
Zacznij od progu marży. Produkt kosztuje cię 80 zł, a stałe koszty obsługi zamówienia (opakowanie, płatność, zwroty) to średnio 9 zł. Jeśli chcesz zarobić minimum 8 zł na sztuce, cena minimalna to 97 zł. Poniżej tej ceny każda sprzedaż jest prezentem dla klienta. Wzory na marżę znajdziesz w artykule marża a narzut.
| Cena sprzedaży | Koszt zakupu | Koszty obsługi | Zysk na sztuce |
|---|---|---|---|
| 120 zł | 80 zł | 9 zł | 31 zł |
| 105 zł | 80 zł | 9 zł | 16 zł |
| 97 zł | 80 zł | 9 zł | 8 zł |
| 89 zł | 80 zł | 9 zł | 0 zł |
Obniżka z 120 do 105 zł odbiera połowę zysku na sztuce. Żeby zarobić tyle samo, musisz sprzedać prawie dwa razy więcej sztuk. Czy twój sklep to udźwignie?
Trzy reguły, które chronią przed spiralą
- Cena minimalna jest nieprzekraczalna. Reguła reaguje na konkurenta tylko do progu marży, potem cena stoi.
- Reaguj na rynek, nie na jednego sklepu. Porównuj się z najtańszym konkurentem, który ma towar na stanie i podobny czas dostawy. Sklep z pustym magazynem nie jest rywalem.
- Daj regule czas. Promocje jednodniowe wracają do normalnej ceny. Zmieniaj cenę po dwóch kolejnych odczytach, nie po pierwszym.
Kiedy nie schodzić z ceny
- Gdy konkurent jest tańszy tylko na papierze: dostawa kosztuje u niego 20 zł więcej, a czas wysyłki to pięć dni.
- Gdy produkt ma niski popyt, a obniżka niczego nie zmieni.
- Gdy twoja oferta ma wartość dodaną: szybka wysyłka, gwarancja, obsługa po polsku.
- Gdy konkurent wyprzedaje końcówkę serii, a ty masz pełny zapas.
Jak monitorować, żeby nie przeoczyć ważnych ruchów
Ręczne sprawdzanie 500 produktów zajmuje kilkanaście godzin miesięcznie, a i tak nie widzisz zmian z nocy. Narzędzie do dynamic pricingu sprawdza ceny codziennie, a repricing proponuje cenę z progiem marży. Ty tylko akceptujesz. Policz, ile kosztuje ręczna praca, w kalkulatorze na stronie głównej.
Podsumowanie
Wojny cenowej nie wygrywa się obniżkami, tylko rachunkiem. Ustal próg marży, zdecyduj, z kim się porównujesz, i daj regule czas. Resztę zostaw alertom.